军民融合助推企业转型发展

　　军民融合助推企业转型发展

　　中科恒运股份有限公司(信息产业)

　　一、企业概况

　　中科恒运是一家纯民营的自主创业型企业，2010年创业伊始至2018年实现年营业额过亿，发展迅猛。从2013年开始中科恒运便将行业发展的注意力倾向于军工市场，并于2014年成立军工事业部，事业部人员近百，专门从事军民融合相关的项目承接、申报和研发工作。目前，中科恒运已经承担了86个军工项目，146个在研，中标金额达到4830余万元。军方客户超过了30多家，涵盖了五大战区，遍布陆、海、空、火箭、战支等军种，客户中既有军事院校、科研院所，也不乏管理机构、基层部队等。纵观几年来的发展，充满了酸甜苦辣，也取得了一些成绩。

　　二、经验做法

　　(一)以政策为导向，以需求为牵引

　　军民融合既是兴国之举、又是强军之策，推进军民融合深度发展，是事关实现中国梦、强军梦的重大课题。然而，这些年“军民融合”叫得很响，投身军民融合的企业也很多，但到底怎么融合一直不明朗，落地的项目也很少。怎么办？馅饼不会从天上掉下来，被动地等政策、靠政府不行，既然军民融合的大方向已经确定且不可逆转，那问题的关键就是如何迈出第一步。

　　做企业的都知道，必须从市场需求入手。然而军工市场的需求是什么？军工项目的特点是什么？军工单位需要的是什么？不是军工领域的人很难理解，也很难去和客户沟通。为此，中科恒运特招聘了十几个具备高学历、长期在部队工作的退役军人，他们在军工领域有着丰富的经验和人脉，有很强的军队装备、指挥、管理、保障等业务背景，从军队和国防建设的一线需求入手，深耕细挖，以主人翁和专家的身份去和客户沟通，这是企业能够打开军工市场的关键。

　　(二)找准定位，合作发展

　　一是保持清醒认识，杜绝盲目自信。近几年军费预算不会明显提高，可以预见军工市场容量不会显著增大。因此，大型军工院所为主体的态势不会打破，各种军民融合政策的激励效应难以显著放大。民企一定要作为配角登场，把有限的戏份演好演精，不能贪多贪大，在细分领域逐渐形成技术和产品优势。

　　二是因势利导、合理规划、志存高远。一般认为，要想“民参军”，就一定要利用自己的优势去切入。经过近几年对行业发展的摸索，企业要想“民参军”就不能局限于自己的传统优势。军事需求复杂多变，军工项目也不断地随势而变。相对于传统的军工企业，民企在体量、在业务熟悉程度、在技术研发投入、在客户积累等各方面，都不具备优势，承担风险的能力也很低。为此，必须根据军工市场的特点，在充分调研，与各方客户反复沟通的基础上，找到自己的切入点，一定要避开传统军工企业的优势领域，以解决实际问题、查漏补缺的态度，合理规划，不局限于眼前利益，不怕小、不怕烦、不怕赔钱，才能逐步赢得客户的信赖，才能逐渐发展壮大。

　　三是优势互补、合作共赢。作为初入军工领域的民企，很难独立、完整地承担一项军工项目的研发任务。为此，要以开阔的胸怀广泛寻求合作伙伴，优势互补，共同开拓军工市场，协同完成项目研发。特别是要注意避免重复开发，要通过购买和外协的方法，善加利用已有的技术和产品，合作共赢，合作也才能增强企业自身的生命力。

　　(二)人才是根本，技术塑灵魂

　　军工领域也是个高新技术密集的领域，没有高层次的人才，就不能准确把握军工项目的核心。在这方面，中科恒运从军事院校和军事科研院所，招聘了十几名自主择业的教授、研究员和博士，让熟悉军事前沿和发展方向的人员能够与客户进行建设性地沟通、能够提供高质量的项目建设方案、能够胜任关键技术的攻关。此外，安全性和自主可控是军工项目的根本要求，为此公司投入大量人力物力研制了具有自主知识产权的军事仿真平台、某型VR装备仿真训练系统等。拿到了军工四证，拿到了军用软件测试资格证书，这一切都成为中科恒运承担军工项目的坚强保证，也是赢得军方客户信任的基石。

　　(三)未雨绸缪，多措并举

　　为了破解“民参军”项目落地难的问题，中科恒运多次邀请相关专家进行研讨，采取“多措并举”，初步取得了一些成果。

　　(四)服务树形象，开放立品牌

　　形象和客户口碑是无形的宝贵资产，是能在市场生存发展的重要一环。企业应该非常重视产品规范化、标准化工作，重视售后维护和技术支持工作。例如中科恒运以通宵达旦、顽强拼搏地精神高质量地保障了“中部砺剑——2016确山C”和“利刃——2017确山”演习指挥等大型军演保障工作，赢得了军方客户的广泛赞誉。

　　三、启示

　　目前，公司“民参军”的途径主要有三种：一是积极申请军工类科研项目，集中力量、集智攻关，同时和相关军工单位联合申请军队级科研项目；二是给传统军工科研院所做好配套工作；三是独立研发产品并推向市场。过程中要有正确的竞争策略，要正确理解军方的采购意图，做好充分的准备工作。从政策松动中挖掘机会，从禁区开放中寻找机会，同时还要准确的获取军方需求信息。