紫晶悦城专场沙龙圆满落幕

　　江南：我们回到紫晶悦城更细致地分析一下紫晶悦城大卖的现象。目前我们市场对开发商来说是不太有利的，因为国家好像有一只未落地的靴子一直在等着我们，房地产商虽然是踌躇满志，但却不知道未来的方向在哪儿，很多人不敢迈这一步。在座的各位可能也发现了，除了我们说的东胜集团带给社会的影响力之外，我们在营销方面还有一个营销力，也使这个项目实现了大卖。先从紫晶天域开盘的时候说起，2010紫晶天域项目开盘创造了开盘当日放量产品全部售謦的神话，这在省会房地产市场是不多见的，而之012年紫晶悦城项目开盘依然没有令人失望，延续了之前热销传奇，而且大有青出于兰而胜于蓝的趋势。我们都知道，长恩去房地产市场虽然起步较晚，但也不乏保利、恒大这样的名企大盘，然而紫晶悦城能在不到一年的时间里先后开盘七次，并且七次均告大捷，热销的背后又有怎样的秘诀呢？我们想先从咱们紫晶悦城整体的操盘攻略上给大家介绍一下好吗？

　　马欣：紫晶悦城从包括开盘到现在，一直在持续热销，每个月的销售量基本上都在300套左右，而且这个数字还在上升。通过这样一个数字，大家能感受到产品的需求，我们的销售业绩还是非常好的，我们紫晶悦城为什么被大家这么认可，而且销路这么好，我最接有以下几点原因：

　　一个是开发商的行销。东胜集团在当地的品牌知名度应该说还是比较不错的，大家还是比较认可的。第二个就是我们紫晶悦城所出的位置，我们处在长安区的东北方向这样一个核心区域，未来周边交通将会非常发达，有多条线路直达北校区，交通非常方便。第三个就是我们产品的配套，因为我们配套目前第一有一个教育资源，刚才丁校长讲了，引进了北师大小学，从幼儿园、小学、中学一体的，有这样一个教育资源。第二就是我们有上百米的公园，就在产品的核心，大家早上可以早上出来散散心，遛遛弯。第三是我们有养老公寓，未来除了上班族，还有一些老年人可以在这儿居住，未来我们要解决这部分老年人最终的生活，子女肩上担子比较重，我们可以为他们这样一个产品。第四就是有大型的综合体，其中有60万平方米是综合体，有甲级写字楼，购物中心、超市等，大家看到的商业业态在这里都有。这就是我们持续热销原因吧。

　　(二)、精品住宅：打造石门会客厅

　　江南：我总结了一下，第一是大企业大品牌，第二是大地段、大交通，第三是大配套大交通，第四是大前景，都奠定了业主的购买信心。目前分为两种产品，紫晶悦城既有住宅也有商业，座落在长安区一个位置，之前大家似乎认为长安区并不宜居，从紫晶悦城包括保利、恒大，认为未来东北城区是最为宜居的地方，它是成块成规模发展的，我们在规划方面非常地整齐，而且我们可利用的地块是能够实现它的功能性的。我想问一下紫晶悦城住宅部的营销总监周立恩先生，作为长安区北部的精品大盘，它的配套和舒适的居住条件大家都能够看的到，如何让它热销，不仅是它本身的配套和完善的居住条件，还会有更加深厚的内涵在里面，我想请您给大家分析分析它的销售理念。

　　周立恩：刚才李会长从整个城市区域的发展规划上给大家一个很清晰的展示，城市向北发展，包括政策利好的引导，我们马总也说了紫晶悦城有几大核心价值体系，这是大的一些方面。更主要的是，我们在销售现场也有销售体系，包括一些细节的布局。包括前期的时候，我们在做市场调研的时候，包括产品规划的时候，考虑到整个销售体量，它是个超级大盘，我们在做产品规划布局的时候，也是按照整个一个大众的定位，也就是说在满足居住面积的基础上，把居住空间、居住功能做到最佳。整个的操盘在前期销售的时候，紫晶悦城在前期的策略上，包括开盘的时候，也将小区里一些好的，甚至一些优良的楼盘位置率先推向市场，这样对于前期关注市场的，对于紫晶悦城持续有信心，认可这个项目的人，最先能够选到最适合他居住的位置。在现场我们整个销售体系里，(龙湖)地产有一个比较好的理念，善待每一位客户，我们紫晶悦城的销售团队也是有自己的销售理念在里面，善待每一位准业主，真正把我们紫晶悦城本身项目价值的东西体现，有一个深度的阐释，而不是单纯的以价格定位我们的产品。本身硬件方面是能够看得到的，我们的地理位置、以及产品功能布局上，最主要在客户去解读内在价值的东西是很重要的。有的客户很难理解单纯说学区房，不足以真正地把紫晶悦城的教育价值体系，真正地打动客户。后期真正地把北师大百年的人文底蕴以及北京师范大学先进的教学理念在里面有所体现，帮助客户更直观、更具象了解我们深层次的东西，让客户真正理解到这个教育价值以及后期我们教育增值的服务都会在里面体现，这是客户选择紫晶悦城一个大的原因。

　　(三)、大型商业：开启长安区商业新时代

　　江南：在座的一些朋友也是紫晶悦城的业主，大家选择紫晶悦城也是有他的原因，选择这里一定是看到了这里的区域发展。区域发展离不开商业，我记得在七八年前，石家庄的商业核心区还只有北国商圈和东购商圈两个，这几年我们又多了怀特商圈和万达商圈，再加上区域性的商业发展，石家庄的单一商业被打破了，一个区域的发展离不开商业的发展，商业也是一把双刃剑，商业如果用得不好，可能对这个区域的发展造成影响，这个也是有案例的。目前紫晶悦城的红街可以称为长安区商业崛起的第一步。占地60余万平方米的超级商业综合体、含金量超高的临街商铺，加之以便利的交通环境，吸引着大批投资者的目光。

　　现有请曹润亭秘书长讲一讲长安区的发展前景如何。

　　曹润亭：我进入商业圈47年，在市委市政府一直没离开商业，对商业的看法，长安广安街，包括地下商业街，长安区这个地方，我回想了一下，特别是和平路，过去咱们这个商业在70年代就五大商业，桥西的中山路商场，解放路商场，这边是长安百货商场，和平路有一个和平路百货商场，我一上班就在和平路百货商场，那时候15岁。和平路百货商场在70年代给拆了，它占的地方在棉一那个地方，坑也挖好了，资金不足，又填了。这个区域是工业区，它基本是纺织、机械、化工，包括我们的钢铁，基本上在这条路上，它是工业区。后来政府进行转移，“退二进三”，腾笼换鸟，这个区域加速了推进。现在还有一个问题，焦化厂、钢厂，这两个必须得搬。钢铁集团说要走和谐钢铁，意思就是说，我在这个地方跟周边的居住区挺和谐，我说和谐不了，那么大的工业企业有噪声，它属于二级污染区和二级噪声区，它还不是一级，纺织业搬到了正定，钢厂搬走了，华药的味儿搬走了这个区域就净化了。当然搬也不是一句话的事，一动就动多少亿，搬走了这个区域就净化了。

　　原来石家庄的发展基本上是往南走，换了领导之后，往北走了。南走是错误的，北走是正确的。当时征求我们意见，因为那儿正好有一个河道，过去你们不知道，60年代，这个河是非常宽的，水非常流畅，里头有鱼，有河蚌，有河虾，河蚌都那么大，鱼还是五彩的，你说这个区域多好。60年代以后，这个河道慢慢干了这个是季节性的。你们要看一本书叫《风云出冀》，写的是咱们区域的一些情况，我建议大家看看，对这个区域是有表述的。所以长安区的发展它缺少的是大型商业区，这条路上没有，为什么石家庄商业网点的格局总是改变不了这种布局上的问题，解决不了布局上的问题，这些年来，从1995年一个阶段，到2002年一个阶段，到2009年一个阶段，商业的规划有这三个阶段，现在我看这个区域越来越好，包括这个区域的文化底蕴，紫晶悦城有文化底蕴，没文化底蕴不行。到广州去，一说广州怎么怎么好，你们石家庄是什么啊？我说错了，你们广州能发展起来，是石家庄的老祖宗给你发展起来的，赵佗，他就是咱们这个区域的人，你们广州原来是岭南野蛮之地，让你们发展起来是我们石家庄的赵佗。这个区域是一个文化区域，也是一个文化景点。所以商业的发展我觉得既然你们要做大盘，现在你们应该解决的是四个超越，就是你这个发展要做四个超越。

　　第一个超越，思想理念要超越，你现在的一些思想理念应该改变。现在是什么？过去咱们的商业是快增长，两位数，可能以后发展成慢增长。因为今年看出来了，河北省包括几个大城市，商业开始有点滑得很厉害。快消费最后走出慢消费，餐饮业开始35年了，从两位数增长，国八条一下，两位数增长变成一位数增长，这是一个变化。百货业也在变化，百货业走过三个阶段，从原来的传统百货到购物中心再到城市综合体，实际上城市综合体在国外要早得多，我第一次听到城市综合体在上海，听(王建林)说的。它转得早。商业综合体不是一个概念，包括文化综合体，包括产业园综合体，包括老年公寓式的综合体，这个东西是多概念的，大家认为综合体就是商业，这个观念是错误的。大家不要以为综合体就是商业，那是错误的。所以我们的思想观念要转变为，第一是全渠道的，过去是单渠道，跨渠道，现在是全渠道，在全渠道的情况下发展综合体，现在这些物联网的发展需要你的商业在思想上，在自己的理念上应该有一个更新，不要有固有的东西，石家庄26个，再加21个，我们再建一个还和它一样，你们一定要走出差异化，但是这种差异化很难走，差异化既然不好走，我们就走特色化，包括现在的虚拟也好，B2C，O2O，这种理念对大家的冲击很大，所以你们的理念上要超越，不要用原来的眼光看商业，要用一种新的视野、观念来做我们的商业，因为你是大盘。

　　第二个，布局上。就是你的功能区的划分上，我觉得你也要有一些新的东西，不能说石家庄的20多个城市综合体我都去了，我感觉在功能区的划分上一定要标新立异，一定不要还按原来的东西，餐饮多少、百货多少，你们考虑考虑新的东西，能不能在功能区的划分上、业态的划分上，这种东西能不能超出原来的那种东西。去年比较震撼的，我走了两个地方，我走了中国四大产地市场，给我的观念，咱们石家庄的市场跟人家比差多少，我认为思想观念上有10年至15年的差距。你去海宁的皮革城看看，那是市场吗？商厦化、连锁化、电子化、旅游化，四化一体了。石家庄还是原来那个从大棚初级市场阶段，南三条、新华集贸，还是那套玩意儿人家的发展已经大大超越了，集团化的投资运营，政府主导，整体规划。现在义乌正在从小商品做大商品的转型，到了香港、澳门看人家的，咱们石家庄学得挺快，学的是皮毛，学不到里面内涵的东西，我们一定在这里面学人家的内涵。

　　第三个超越是在业态组合上超越。我们的业态组合上现在有新型业态，新型业态是什么？网络消费、绿色消费、实时消费、信用消费，它这种观念，现在商务部提出了一些，我在前三年就提这个，消费已经有新的业态组合的消费，如果我们在业态方面跨越上城市综合体，这个问题能不能解决，这就比较好了。

　　再一个就是还要在整个的动线上，设计动线的时候也要超越。比如说先天下，房地产交给它之后，它就不适合，在定制方面一定要先定制，你要不定制，到时候弄过来之后不行。先天下弄完了之后又投了1.5亿把原来的东西砸了，第三次又投资两三个亿再改造，很费劲。你这个商业一定要符合这么大一个盘，一定要提前定制，一定不要把精力放到我的卖场上，再漂亮没人买，白搭，你们应该把关键点放在品牌和商品的运营上。你建得再好，你经营不行，你就光赔钱。打个比方，你们自持，租金压力不大，现在是高竞争、高成长、高成本，房地产转入商业不是一加一的概念。房地产和做商业地产是两码事，你房地产做得很好，价格问题解决解决就行了，你们都卖6000，我买5000，马上就卖完了。商业弄不好是死活的问题，石家庄的案例太多了，再好的地段不一定能经营好，所以你们应该把精力尽量放在品牌和商品的运营上。这么大的盘子能装多少东西呀。

　　河北省是9000多个亿的商品购买力，山东是1.9万亿，周边四省我都有数字对比，石家庄跟省会城市对比，我们将近1900个亿，就是这么个量，它的购买力是优先的，你建了那么多，他的购买力从哪儿来，你说让北京让到石家庄来买东西不可能，石家庄人到北京、到香港去买东西，你让别的城市的人上你这儿来不可能。将来发展到500万人口的时候，你们要在商业上有思想准备，你们要有耐力，我要拿出三年、五年来培育，你要没有这种思想准备是不行的。李李嘉诚在上海弄了一个，拿出十年的时间培育。有媒体说万达来了，改变石家庄的商业格局，我说不对。我问他们老总，你们销售的数字到底有多少？他说我们还没统计好，不愿意跟你说。

　　北国商城去年250多个亿，它卡占多少？它能在石家庄占多大的比例？250个亿在1900亿才占多少？我这个城市综合体弄30个亿、50个亿就改变石家庄的商业格局了，那可能吗？大连万达是什么，是减亏计划，是克隆计划，为什么它要这么做呢？大连万达在石家庄应该赔100万，他赔了80万，就挣了20万。他先把万达百货克隆过来之后，再去找特色，然后跟你本地结合，它采取的是这种计划。我们的思想跟人家理解的不一样，人家说我不跟你北国玩，我就做我最好的万达，我不跟你发生冲突，勒泰也是这个观点。我们一定要有一个思想准备，在这个方面尽量地，我建议你们做方案不要只做一套。我给提的是十大思考，就是你这个商圈的十大思考，我希望你们在做这个大盘的时候，多做几套方案，顶少三套以上，包括戴德央行来，包括中原的来，你静下心来，好好地把它研究研究，一旦启动了，你们是一个很全面的思维，别到时候就一套，也可能你们一开盘挺火，火了一段时间冷了，冷了怎么办？也可能一开头不温不火怎么办？最后怎么把它做持久了，做实了、做久了这是你们应该考虑的。我发表点不正确的意见，仅供大家参考。

　　江南：曹秘书长第一肯定了我们的项目目前的发展态势，再一个给我们项目提了很多中肯的建议，值得我们来考虑。曹秘书长也可以听一听，我们接下来也想请紫晶悦城商业营销总监张磊先生讲一讲红街的投资回报理念。如果您有一些想法也可以直接进行交流。

　　张磊：刚才曹秘书长从宏观上很高的高度给了我们很多的启示，听了以后确实很震撼，而且确实很多东西指导着我们未来商业地产的发展，有很多的启示，下去以后我们消化。

　　这两年商铺成为投资的大热，从客户群这块，我们也能够明显地感觉出来，现在投资地产的人，尤其投资商业地产的人的面和深度和范围是越来越广，原来可能是一些生意人，一些有灰色收入的人，到现在可能有一些公务员，或者说有一定的工作积累的人，现在都开始来投入到商铺的投资上来。我们做了一本书，可以给大家看一看，请大家指导。

关键词：紫晶悦城,落幕,房地产