我国LED灯具产品 家用照明领域突围之路

　　我对于LED的灯具有着特殊的爱好，回想一下，时光匆匆，在四五年前还在大学中懵懵懂懂，对于工作尚还没有什么概念的时候，经常在电子市场里面流连忘返，这个习惯一直持续到现在，即便我的很多同事觉得不可思议。电子市场里面我总是关注一些感觉比较奇特的事物，就如同在迷雾中寻找路标一样的感觉，冥冥中认为它们或许有很好的前景，不由得让我去关注。LED就是其中的一种，我对于LED的痴迷源于其只要3.3V就能亮，而且亮度也很可观，有一段时间我固执的认为LED是标准的冷光源，应该不发热，理由是0.06W的那种草帽灯就不热。工作后，一度与LED无缘，只能在电子市场整点东西回来自己玩玩，此时才领略到LED散热是很严峻的问题，也目睹了电子市场上LED由草帽灯到装饰灯到照明灯的变革，不知不觉中LED厂商林立。

　　我国LED灯具产品在家用照明领域的突围之路

　　09年初我曾建议项目经理进行LED产品的开发，不过没有被采纳，没想到最终还是能涉足LED产业。经过数个月的调查和研发，我对LED产品有了与多数公司不同的想法，逐渐偏离大众轨道。尤其在这个时候，我一直在寻找一个能够代表的作品，只可惜，随着想得越多，越觉得自己幼稚。所以今天在这里只能略略谈一下我对LED产品的看法。

　　在电子工程专辑中有很多的公司或者工程师谈LED的产品该如何去做，怎样设计寿命更长、价格更低，消费者需要什么样的产品，效率要如何等。我的想法却恰恰不同!其实跟很多优秀的工程师交流的结果就是自己很肤浅，所以泛泛而谈。

　　买方和卖方

　　一个产品的市场推广首先就要明白买方和卖方，当然，这个不是一个绝对的区分，买方和卖方的角色是可以转化的，一个终端产品的卖方也是原材料的买方。因此，确定自己的角色——某个交易条件下的角色——对自己实现利益最大化是非常必要的。

　　买方需求和卖方需求

　　在确定角色基础上，要想实现利益的最大化，就要明白自己的角色的需求。作为卖方，需求自然是让自己的产品热销，尽可能的盈利;而作为相对的买方来说，其需求可能是多种多样的，也可能集中于某个方向。不过核心就是满足自己的某个需求。买方市场和卖方市场

　　这个说法并不是经济学中供求关系得出的买卖方市场，这里仅借用其字面含义，即市场的主导是买方还是卖方!也许有的朋友不理解，买方能有什么主导权?历来不是卖方能够做出产品后，买方去买么?事实上不是这样，一个正常的市场、一个优秀的公司首先要做的就是承认买方市场。因为产品的研发是为了用户而研发的，若想很好的卖出去，必须是买方作为主导，产品符合买方的利益和需求，而坚决不能自己研发产品，随意买方去买或者压迫买方去买，这样的公司很容易遭受冲击而破产。

　　示例：

　　1.国有企业的破产，这个理由就很充分了。之前国有企业的产品是完全忽略用户的个性化需求的，布料、锅碗瓢盆一个式样，因而在改革开放后遭受了很大的冲击，在很短的时间内大量货物滞销而破产。当然，有的人认为是计划经济的问题。

　　2.诺基亚霸主地位的动摇。在山寨机使用触摸屏数年以后，诺基亚依旧坚持自己的产品。而在近几年诺基亚的产品一直被评论家不看好，产品除了性能好了点，样子改变了，似乎没有新意了。在苹果推出自己的iphone后，迅速席卷全球，其操作方式被各种公司模仿，相似产品迅速出现在大街小巷，而诺基亚似乎还很迟钝。

　　3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好，但是最初以口感作为广告的时候不受欢迎，因为家庭主妇认为用雀巢是懒惰的表现，于是雀巢咖啡以时尚作为卖点，迅速成功。

　　买方需求什么?

　　上面的内容只为了表明两点：1.买方市场是必须的，而且是非常重要的。2.发现或者引导合适的买方需求是必要的，另一个说法是增强用户体验。一个公司的产品能否成功，不在于其是否炫，是否花哨，而在于用户是否喜欢，诚然花哨一些可能是为了吸引用户，不过，中国有句古话：过犹不及。忽略了重点的花哨必然会倾覆。例如不久前盛行的加香笔记本、上网本等，无一不是过分强调一个并不实用(根据用户所买的产品的主要用途来看)的产品特性，而最终被用户所忽略淡化。深圳的上网本企业一夜之间破产无数，重现了当初MP3厂商溃逃的情景。再谈谈iphone的成功，在07年以前有谁会想到手机还可以这样使用，用手指头划一划什么都搞定了，还可以翻转，甩动?Iphone出现以后，不由得感慨，手机真的可以这样。Iphone的成功固然有很多因素，但是其中一个很重要的因素必然是：用户体验。Iphone被称为最好用的手机不无道理。不过，在iphone之前没有这样的操作方式，但是苹果认为人们需要这样，这种做法就和雀巢宣传时尚一样，用户需要这样的体验，但是没有过，只是等待你去发现。

　　是发现而不是实验

　　说到这里似乎走得有点远了，现在回头谈LED的产品如何在家用领域实现突破。如果想走出一条道路，首先工程师设计产品的时候要设身处地的思考——这款产品我会不会使用。刨去自己喜爱自己孩子的心理以外，一个符合普通消费者使用理念的才是好的产品。那么有两条路走，有现成的使用习惯就要承接，如果消费者没有这样的消费理念就要引导和培养。雀巢就是走第二条路成功了，似乎LED行业也在引导消费者，但我特别强调的是，是发现而不是实验。雀巢发现了一条消费者会关心，会认可的产品特点，走的是买方市场路线，因而可以收到消费者的欢迎;与此同时，LED的产品宣传却是浮于消费者群体之外的厂商(卖方)宣传，完全忽略了用户的需求，是标准的卖方市场。尤其让现在LED厂商纠结，走入的误区就是，LED产品十分的节能，消费者为什么不去买?

　　我不是“老外”，没办法评论像欧洲那样对环保的狂热追求，也不能评价日本市场法定LED的推广，仅立足于国内市场，以一个普通国民的角度去看需求。

　　作为普通的消费者，对于PF值，对于效率、光效、lm/W等等都不清楚，所以这些宣传几乎是没有意义，当然光效的对比性宣传还是有一定的效果的。当我看到有些工程师写道：消费者需求更高的PF值的产品这样的话时，我忍不住偷笑，在中国市场说这样的话就像去农村推销面巾纸一样，完全忽略了消费者的消费观念(不存在诋毁老百姓的想法，我就是农村人)，另外，最重要的是PF值对消费者没有任何关系，是对国家电网有非常积极的意义。

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关键词：led,产品,市场,买方,灯具