小编语：04年长安区域“和平世家”的成功营销，使小编对“中实”有着几分崇敬，出访前仔细的做了功课。见了刘总，还是不免惊讶，这就是有七年地产从业经历，曾担任多个项目营销总监的刘总？真是“有才不在年高”，“巾帼不让须眉”啊！
人物档案：
姓名：刘海榕
教育背景：河北科技大学
营销项目：和平世家、书香庭院、月亮湾等。
2008——石家庄楼市营销年
记者：刘总，您好，很高兴您能百忙之中抽出时间接受银河网的采访，新年伊始，您能否给我们谈一下对企业以及对整个省会房地产市场的一些感受呢？
2007楼市回顾
刘总：2007年对于石家庄楼市来说，是不寻常的一年，首先是和平路沿线的升温，接着是地王级地块的刷新，再就是房价的飞涨，6000元大关算什么，七、八千元一平米的楼盘照样出现。其中以中景盛世长安等楼盘为典型案例，从开盘时的三千多元涨到下半年的6000多元，涨幅、涨速着实惊人！
2007年底，掀起了一场以王石为代表的“楼市拐点论”之说，深圳、广州等地一度出现房价下降的现象(以万科项目为代表)。当时，万科的售楼部前的确是门庭若市，销售情况一片大好。但是，在楼市舆论平息缓和，消费者心理平静之后，再看万科，08年一月份的销售额下跌70%，销售额下跌的原因之一是因为万科近期在全国范围内的大幅降价造成的。万科是中国房地产界的一面旗帜，它的每一个动作，都会对全国楼市产生一定的影响，它的降价是在年底，而年底也是大多数开发商的“甩货”阶段，因此全国范围内出现小规模的楼价下降也是情理之中。其实，房价不是决定消费者发生购买行为的唯一要素，天价楼盘比比皆是就是一个很好的证明。而房价本身，它受到很多因素的制约，比如建材成本、市场供求、国家政策、金融、投资、股市等，它不是某方面的单个原因主导的，也不是个别公司所能左右的，它是诸多因素的一个复合产物。
2007石家庄楼市——无营而销
刘总：我个人认为，2007年，就石家庄楼市而言，是一个“无营而销”之年。首先我讲一下什么是营销。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。2006年，以乐模和红人公馆为例，这两个楼盘属于典型的成功的营销案例，他们先是圈定目标客户群，然后总结这些客户的共性，分析出其特性需求，然后做出充分满足消费者需求的产品(通过硬性与软性两种手段实现)。而2007年，对于石家庄房地产销售来说，缺少了这样的真正意义上的营销，这实际是市场供求原因造成的。因为房地产市场太好了，市场的很多行为，已是出乎人的意料，似乎又回到那个年代：人有多大胆，房价就有多高！但是，作为地产人，特别是作为营销人，我们要时刻保持着“有营而销”的专业作风，要用理性的态度去对待这种现象。因为市场是瞬息万变的，只有未雨绸缪，准备充分，把握市场，才能赢得市场。2007年底，部分楼盘出现滞销，部分楼盘隐形降价，则给我们敲响了一个警钟！
2008年展望——营销年
刘总：在地价与房价齐飞、莽夫共智者一色的火红年代，无营而销的情况比比皆是。一处新开的楼盘，往往几天就售罄，营销人员和代理公司基本无用武之地。
中国的房地产营销，也许还刚刚入门。开发商在开发前期对消费者漠视。一打开房地产营销策划文本，‘20-40岁之间’、‘中高等收入的成功人士’、‘注重生活品质’、‘以男性为主’、‘自住和投资兼有’等千篇一律的套话充斥其中。售价超过30万元的房产对消费者的研究居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，可谓咄咄怪事。在市场平稳、供需平衡的状态下，购房者不再被动，他们有了更多的选择余地。实际上这是在回归市场的本原，这时企业和项目的品牌就变得至关重要起来，房地产企业的营销也随之成为很关键的因素。
2006年是房地产界的一个政策年，2007呢，虽然出台的政策不算多，但“24号文”、央行六次加息、第二套房首付提高、物业税试点等一系列政策的威力，表明了国家对于房地产不断加大的改革力度。目前这个时期，是房地产业最为艰难的一个时期，我们抛开奥运经济不谈，毕竟它马上就要过去，我们要用一个长远的眼光看问题。随着宏观调控的加深，众多城市将开始进入多空博弈的观望期。
国家对房地产行业的宏观调控力度不断加大，经济适用房、廉租房、限制按揭等政策，将进一步使房地产市场得到规范。同时，人们的消费观念也会理性回归，去年底的“楼市拐点论”，虽然掀起了一个不小的波澜，但在某一方面，它使得人们越发变得理性，起码它让消费者看到，房价有下降的可能。但同时它也对房地产市场形成了一定的冲击，年底房地产市场的萧条，将还会延续，起码在半年内人们会不急于购房，当然房价再有大的提升可能性很小。在这种情况下，“销”必须与“营”有机结合，形成真正意义上的“营销”。
2008年楼市将面临一次调整，是众多业内人士达成的共识。2008年，无营而销将会被市场所淘汰，真真正正的营销，实力、营销力、策划力的对抗大战，将在这一年激情上演！
记者：您认为一个成功的房地产项目的策划推广，最重要的是什么？
刘总：一个成功的推广策划是多个环节的完美结合，其中最重要的有以下两个方面：
第一：产品定位
产品定位是在对产品竞争市场全面、透彻了解分析后，确定目标消费群，并根据目标消费群的日常生活习惯和喜好确定项目的风格、特色、户型配比和价格等。它是项目全程策划的核心和本源，如果没有明确的产品定位就没有明确的市场。
第二：核心竞争力
项目的核心竞争力源于主题思想定位和卖点挖掘。项目的主题推广思想是产品定位的延伸，是项目的推广方向，也是项目宣传的核心内容。围绕这个中心，挖掘项目卖点，与客户产生心理共鸣，并有效利用文化包装、形象包装，就能提高项目核心竞争力。只有提高项目核心竞争力才能驾驭市场，完成销售任务。
记者：中实地产登陆河北也已经有四年的时间了吧，在这四年间，房地产代理公司是越来越多，作为一个老牌的策划公司，您认为“中实”最大的优势在哪里？
刘总：我公司的优势主要表现在三个方面：
第一：责任心强。我们对客户认真负责，对工作精益求精，一丝不苟的去运作每一个项目，真实分析、判断、总结项目的优劣势，用严谨和坚韧让客户放心，让客户满意。
第二：项目的营销推广讲方法，讲策略。我们运作每一个项目都要花大力气进行市场调研、分析，去寻找项目的策划点和推广切入点。我们注重特色和创新，能够根据项目的特点和不同时期的市场特点，制定出最合适的推广方法和销售策略。
第三：适度超前意识。我们的工作和思想与众不同，比较超前，但绝不是不切实际的求新、求异，而是适度的超前。我们能够深度把握项目与市场，准确判断未来市场需求。因为适度超前，所以我们能够领先一步。
记者：可能很多朋友和我一样，是通过和平世家了解到“中实”的。请刘总为我们详细的介绍一下“中实”
1、回顾过去
刘总：我公司成立于2004年，并于当年1月份开始运作和平世家项目，和平世家是省城东北第一个标志性项目。当时，东北区域处于老工业区，污染严重，配套条件落后，项目周边就耸立着11个高达80米以上的大烟囱，操盘难度极大。我们通过缜密的分析研究，打出“10万平米大型社区，四季景观园林”的推广主题，并以“历史、舞台”为情感诉求，与目标客户产生心理共鸣，从而使项目受到越来越多的关注。紧接着，我们又将项目定位拔高，把项目塑造成为“省会东北品质家”的高档楼盘形象。在对后期大户型的处理上，以“三代同堂、大户生活”为策略，提倡一种浓浓的居家情节，最终实现项目的顺利收盘。和平世家可以说是省会东北楼市的一个里程碑项目。
去年，也就是2007年，我公司成功运作书香庭院项目。该项目是当地第一个正规的商品房项目，我们改变了当地传统的购房观念，第一次实现银行按揭、期房销售的售房模式。该项目以教育人文为主要卖点，以“出门见学子，推窗闻书香”作为推广主题，打造一种庭院深深、笔墨飘香的生活情调。并打破了当地“无人买顶层”的怪现象，使项目完全清盘。
另一个不得不提的项目是月亮湾，该项目的产品定位、规划设计均由我公司全权负责，这是一个真正意义上的全程策划项目。月亮湾位于石家庄市郊，当时周边道路还未完全贯通，周边多仓库、麦田。开发商当时要求我们两个月实现销售回款7000万元(15万/套)，面对如此大的销售压力，我公司从远景规划入手，依托民心河二期工程，提出“城南水边的香格里拉”的主题思想。通过各方面、各环节的积极努力，开盘当日即实现回款额2800万元。
另外，我公司还成功运作城北人家、龙海新区(一、二期)等项目。
2、展望未来
刘总：目前，我公司还有几个项目要陆续推向市场，这包括市内、市外，以及其他地市、省市的项目。
下面我重点介绍一下汀香十里项目。汀香十里占地340多亩，建筑产品包括多层和高层。社区周边交通方便、环境优越，配套齐全。我们将其定位为“省会西贵花园”、“新城镇领跑者”，倡导一种“尊贵不昂贵”的现代西贵生活主张。以“新西区移民，42万平米魅力小镇”和“尊贵而不昂贵”两条主线作为推广方向，将一派悠然自得、清秀雅致、田园牧歌式的生活氛围呈现于客户眼前。在价格上，与市内楼盘项目，汀香十里有着很大的价格优势，而且她特有的环境氛围，是其他楼盘远不能及的，她是消费者置业与投资的首选。
记者：谢谢刘总
